编者按：为密切母校与校友的深入交流，真实了解校友成长发展历程，展示传递校友风采，为在校学子树立榜样，安徽大学校友会、校友工作与基金事务办公室联合各学院推出暑期校友寻访活动。本栏目将陆续刊登各学院校友寻访稿件，与你分享他们的成长故事。今天，让我们一起走近国际经济与贸易专业柳夕良校友！
校友简介
柳夕良，安徽大学84届国际经济与贸易专业毕业生，曾长期担任国有省属大型外贸企业董事长、法人代表、总裁和党委书记；曾荣获“安徽省进出口行业十大影响力人物”、安徽省直机关五一劳动奖章、安徽省教育厅教学成果一等奖、省委省政府表彰的百名优秀企业家、全省关心下一代工作先进个人、省属企业“538英才工程”领军人才等称号；安徽大学和三联学院兼职教授；北京大学经济学院国际商务专业硕士导师。
光阴荏苒，青涩少年褪去稚气，乘着外贸发展的浪头，绘出日新月异的奋斗图景。今天是安大首届国贸专业学生毕业40周年，我们有幸专访到优秀校友代表柳夕良，倾听他回忆风华正茂时求学点滴及国际舞台上创业历程，体会外贸人务实敢闯的干事劲头，学习外贸人放眼全球的视野格局，感受外贸人笃行不怠的事业情怀，真切领悟到外贸人在时代洪流中万千热爱、胸怀梦想、脚踏实地的人生境遇。让我们对外贸人一直奋勇在世界路上的至诚之心致敬！
1.今年是安大国贸建系首届毕业生毕业40周年，您是否描述下当年国贸系建系背景、学科成绩及社会影响情况？
安徽大学建立国际贸易专业，应该得益于滕茂桐教授。滕教授是凯恩斯的学生，学识渊博，是当时我们经济学泰斗级人物，也是我国国贸贸易学的巨擘。我想，可能因为他，安徽才有了国贸贸易专业，我们也成了国贸专业第一届毕业生。到今年，正好毕业40年，这也是检验教学成果的40年。这是我们的幸运和荣耀。
当时，从教育部到安徽省对我们外贸专业都极为重视。印象中，滕教授还专门从北京、上海、天津和广州等地邀请来了经济学、海关、管理学、外贸函电方面顶级专家教授前来授课和讲座，大大拓展了我们的视野，提升了我们的见识。同时，学校还为我们专业配备了最强的外语教学力量，使得我们的英语水平从一张白纸到毕业时都能对答如流，不输给其他任何外语院校的毕业生。
由于师资力量雄厚，教学水平精湛，我们每个学生都非常努力。我在大四时就开始在省级刊物上发表外贸、市场营销方面理论文章，正是得益于安大国贸这片肥沃的土壤。毕业时，我们班有多位同学考取了武汉大学、对外经贸大学等名校的研究生，就是明证。
2.能否回忆下您当时的求学经历？比如办学条件、教学活动、学习场景、同学轶事等。
我们第一届外贸专业的同学，这么多年都一直觉得，大学四年，我们得到了学校最大的关心和最多的扶持。有这么几件事情，让我印象深刻：第一是我们是文科专业最早开设了电脑课程，那时电脑对于大多数人是非常神秘的东西；第二是我们专业最早开设了打字机课程，这堂课让我们进入工作岗位后对撰写函电毫无陌生感，上手很快；第三是最早引进了美国外教，现在回想起来，这是一项多大胆的突破；第四是最早发放录音机供我们学习英语，那时录音机对中国人来说还属于奢侈品；第五是经过当时的外经贸部安排，我们远赴上海，在电视剧“繁花”里提到的外滩，在上海排名头部的专业外贸公司里实习和实操了两个月，让我们有一种出道即巅峰的感觉。
印象深刻的还有一件事，我们80级可能最后一届还有老三届同学的一届了，我们班最大和最小的同学年纪相差七八岁。
对我个人而言，还有两件事一直记忆犹新，一是我本人作为班级团委书记，还在大四的时候被学校团委评为优秀团干，在全校团支部大会上做典型发言。团的工作对我的组织能力是极大的锻炼，对我以后的成长影响深远。二是当时安大破天荒地成立了记者站，负责报道学校的各项活动，而我通过应聘居然战胜了中文系的同学，出任了记者站的总编，协助站长审核所有稿件，还给低年级的小记者讲授如何采编和写作。
3.您当时毕业时就选择了外贸行业作为就业方向，而且始终坚守，做强做大，能否结合我们国家外贸行业发展谈谈个人的创业历程。
我经常说自己的经历是“五个外贸”：学外贸、教外贸、做外贸、管外贸、写外贸。一辈子没有离开外贸。我是我们班唯一一位在学校入党的学生党员，进入省外经贸委后，就去当时的省外贸学校当老师。那时，外贸是新事物，专业师资短缺，我在学校开设了国际贸易实务、中国对外贸易概论、市场营销学等三门课，对我的业务能力有了极大的促进。也就在那时，我在国内各大顶级刊物上了发表了大量的学术论文。后来，进入外贸公司，强大的理论背景，让我对外贸业务比较得心应手。
由于当时安徽刚刚开始从上海接手外贸业务，内地外贸刚开始自营，外贸人才极其短缺，我们班同学绝大部分进入了省属外贸公司，都很快成为了业务骨干和部门负责人。可以说从那时起，和后来的一批又一批安大国贸同学一道，我们“借题发挥”“草船借箭”“白手起家”“无中生有”，在安徽改革开放的起步阶段，“炸碉堡”“堵枪眼”，几乎撑起了安徽外贸半壁江山！我本人也从业务做起，一路经历了经理、总经理助理、副总经理等，一直到总裁、董事长、党委书记，将企业打造成了安徽省专业外贸公司出口第一，在全国名列前茅。
我经常说，外贸的魅力在于其专业和职业。选择了外贸，你必须是好学的，因为对于新手来说，你必须熟悉行业的一切，成为行业专家。听了前面一段话，如果你简单地认为国际贸易是最容易上手的行业，那你就格局太小了。跟零售行业和跨境电商不一样，国际贸易的对象是专业买家，甚至是世界各大知名百货或超市的采购经理，或者国内生产企业的采购总监，而不是只关心价格不太懂技术的普通消费者。这些高端买手知识深厚，阅人无数，从你踏入这个行业与他们打交道的第一天起，你就必须用最严苛的标准要求自己，强迫自己在最短的时间内成为行业高手，成为和你的对手平起平坐的人。外贸的魅力在于其多姿多彩。选择了外贸，你应该是幸福的，因为对于年轻人来说，外贸会让你领略世界之博大、文化之丰富、风光之绚烂。你会从国内工厂到国际市场，一路为订单奔跑，一路为业务狂飙；你会投身商场的刀光剑影，体会没有订单的心焦烦恼、赶做订单的心急火燎、遭遇索赔的怒火中烧、收到货款的畅怀大笑，感受外贸人的不屈不挠；你会用自己的勤劳与煎熬，换取祖国商务的富饶与繁茂；你还会冬天去巴西，在里约的沙滩上与客户小酌，欣赏着南美人的野性与曼妙夏天，或者夏天去新西兰，签完合同后，与客户一起享受奥克兰的雪花飘飘；你还会去看北欧连绵的雪山，去听地中海汹涌的波涛，还可以流连于柏林和巴黎的灯红酒绿，愉快地倾听法语和德语迷人的腔调。
外贸的魅力在于它能让你充满成就感。选择了外贸，你是可以感悟到崇高的，因为在这个平台上，你可以亲手将一件件不起眼的产品转化为欧美超市货架上的商品，将中国工人和工匠的成果送到世界的每个角落，帮助一个个企业生意红火，甚至起死回生；或者将世界各地最新奇的商品送到中国消费者的手中。在这样一个充满正能量的平台上，凭借一单单业务，你传播了中国声音，宣传了中国故事，展示了中国形象，成就了一个个企业，也成就了你自己。
外贸的魅力在于它的磨炼。选择了外贸，你就选择了播种和收获，因为对于年轻人来说，外贸可能是最能促进你成长和成熟的行业。与其他领域不同的是，外贸不仅需要面对国内的竞争，还需要面对国际的竞争，而且还要面对海洋、政治、战争等一系列不确定因素，而恰恰是这些“不确定”成为我们成长的助推器和催化剂。俗话说“青年怕顺，中年怕闲”。年轻人最需要的不是安逸和顺畅，而是挑战和冒险。幸福是奋斗出来的，在国际贸易这样一个完全竞争的领域中，一旦你投入进去，就如同被抛进大海，剩下的只有恶浪搏击；就如同落入了森林，剩下的只有与猛兽搏斗，你别无选择。就在这些搏击和搏斗中，你完成了人生的播种和收获。“提着昨日种种千辛万苦，向明天换一些美满和幸福。”选择了远方就是选择了跋涉，选择了高山就是选择攀登，选择了外贸就是选择跋涉、攀登和磨炼。
我曾经在一次讲座中开玩笑地说，如果可以，下辈子我还做外贸。当有一天，我们终于要告别职业生涯的喧嚣，可以与一帮老同学围炉夜话，谈风雨兼程，忆峥嵘岁月，历数身边一代代外贸人，他们群星闪耀，而那些刻骨铭心的外贸故事，定会让我们彻夜难眠，泪水如潮......
4.请您谈谈国贸专业学生应该具备怎样的品质、能力才能胜任外贸工作？大学期间如何培养这种素质？
我的观点是：第一，国贸专业的学生需要注意和提升自己的外贸领悟力。所谓外贸领悟力，直观地说就是对外贸业务的理解和感悟能力，也是认知能力，它包括以下几个方面：一是熟练掌握外贸业务的基础知识并能灵活加以运用；二是了解外贸业务的运行逻辑，善于把握外贸业务的基本规律；三是具有国际市场的宏观视野，对外贸形势具有一定的洞察力和判断力；四是基于所掌握的知识和积累的经验，在正确判断的基础上，做出符合市场特点的决策。
外贸领悟力极其重要，它的意义在于，一是能够决定一个企业或团队能否准确把握市场变化，由此做出正确的市场战略和营销策略，以有针对性满足市场需求，争取到订单，不断扩大市场占有率。你不可能用一种办法应对所有市场的所有客户，否则，你只能做一种性格客户的生意，正所谓“思维一变，市场一片”。二是能够决定一个企业或团队能否具备市场各类资源把控的宏观视野，根据企业的战略规划，准确地拟定出业务所需的人力计划、产品计划、客户计划、货源计划，以及相应的实施路径。三是能够确保企业和团队在陌生的领域不出差错或者少出差错。外贸企业每天都在进入“无人区”，无路标，无航标，无规则可循，甚至无路径可走。正如稻盛和夫所说：“我必须在漆黑的大海中划一只没有指南针的小船，周围的流水像墨水一样。因为漆黑一团，伸手不见五指，连自己的小船在哪里都不知道。这时，唯一可以依靠的就是内心的指南针。我现在正在做这样一件事，如果不在自己的内心设置坐标的话，就无法前进。没有文献可供参考，没有同行企业的先例可以模仿，踏进无人涉足过的、未曾开拓的、崭新的领域，最重要是研究者持有的坐标轴。”只有积累足够的外贸领悟力，才能进一步提升外贸操作能力。
第二，国贸专业的学生需要注意和提升自己的外贸整合力。互联网时代的一大典型特征就是多种资源的整合甚至是跨境整合。没有一间仓库，可以打造最大的仓储企业；没有一辆汽车，可以打造最大的车辆预约企业；没有一间酒店，可以打造最大的酒店服务企业；没有一家工厂，可以打造最大的运动鞋企业和手机销售企业。这其中最大的魅力就在于整合。资源整合能力的本质在于最大限度地处理好自己与世界的关系，充分利用物理空间获得期望的行为反应。
外贸整合力包括三个方面：一是必须通过提高自己的资源整合能力实现差异化竞争，比如自主打样、原材料自购、多家工厂联合生产、各生产环节衔接等，把客户做的事和工厂做的事拿过来，帮助他们完成，特别是做那些客户和工厂不愿意做的事情。二是努力将自己打造成外贸业务集成商，就是外贸企业要成为服务的协调者和资源的整合者，能够根据客户的需求迅速找到合适的货源并保证货源合乎客户要求，这便产生了供应链管理，包括打样、验厂、价格、原料、质量、包装、交货、运输等，形成完整的供应链条。三是在打造外贸业务集成商的基础上，进而努力将自己建设成外贸业务的外包商，就是将客户在中国大陆的采购业务承揽下来，让他将采购业务外包给我们，以降低他们的采购成本，通过公司强大的赔付保障能力和过程控制能力，增加客户采购的可靠性，帮助客户避免因为直接找工厂而导致的过程失控，这是外贸供应链管理的本质要求。其实，所谓供应链是相对的。工厂是外贸企业的供应链，而外贸企业是客户的供应链，客户又是零售商的供应链，零售商还是消费者的供应链。最终，都是为了满足消费者的需求。
第三，国贸专业的学生需要注意和提升自己的外贸执行力。人们常说，人多力量大。其实，这句话只说对了一半。执行力强，力量才大。外贸领导力的强弱很大程度体现在执行力上，而外贸执行力的落实依赖于外贸号召力、外贸追随力、外贸影响力和外贸推动力。
外贸号召力是给予目标任务以意义感和使命感，给予团队责任感和归属感。因此，外贸号召力本质上是鼓舞人心的能力。有了号召力就可以大大激发外贸追随力，保证企业、团队及相关方面步调一致、行动一致、时间一致。当然，要想要让更多的优秀的人追随你，一个很重要的因素就是必须编织出足够灿烂和浪漫的前景。对企业内部如此，对企业外部也是如此。
第四，国贸专业的学生需要注意和提升自己的外贸应变力。外贸应变力之所以重要，是与外贸行业的特点分不开的。由于存在着高不确定性、高风险性等，外贸管理层和业务人员几乎每时每刻都会遇到“黑天鹅”，也都必须以临战的态度去处置一切可能的风险、纠纷、麻烦以及客户层出不穷的要求。只有当面对不确定性时，一个人的决策能力才会真正受到考验。这就要求外贸企业必须同时具有两种能力，一是高度的外贸把控力，确保一切都能围绕完成既定的目标前进；二是高度的外贸决断力，就是在遇到原料、包装、生产、单据、船期、验货，乃至突发状况或市场突变时做出当机立断的决定，确保货权和货款的安全，以避免企业遭遇损失，实现客户的利益最大化和损失最小化。
第五，国贸专业的学生需要注意和提升自己的外贸创新力。外贸业务不能一锤子买卖，必须具备能为客户持续地提供服务的能力，而不断在产品、服务模式等方面的创新就至关重要。可以说，外贸创新力越强，外贸竞争力也就越强，外贸企业发展就会越兴旺。这就需要外贸企业在两个方面有所作为，一是外贸新动力，即能将自己的创新理念转化为生产力和竞争力；二是外贸引导力，即激发和推动企业上下以及合作厂家以满足市场需求为己任，自我创新，深入创新，持续创新。
外贸企业创新力目的在于企业的可持续发展，这种“可持续”是长效的而不是短效的，就是我们常说的“要有后劲”。主要体现在以下几个方面：
一是通过创新，实现业务的可持续性。业务必须是稳定的，增长是持续的，而不是突然的，暂时的。一般来说，最牢靠的业务是企业自己的内生而不是外生业务。
二是通过创新，实现客户的可持续性。什么叫好客户？应该是那些可以给自己带来持续利润的客户。
三是通过创新，实现产品的可持续性。产品是外贸业务的核心。如何让一个产品永葆青春？如何让一个产品具有“可持续性”，靠两条：一靠投入，不断发展它；二靠创新，不断提升它，所谓“吃着碗里，看着锅里，想着田里”，否则，只会越做越小。
四是通过创新，实现品牌的可持续性。一个产品，一项业务，要保证10年以后还能赚钱，唯有依赖品牌。品牌有利于培养客户对自己的忠诚，可以增加你与竞争对手的差异化，可以增加客户转移订单的难度，自然也就减少了客户流失的可能性。
五是通过创新，实现人才的可持续性。一个人有本事，是一时有本事，还是一世有本事？有些人，看上去很有能力，但工作标准一提高，要求一提高，就出问题了，时间一长，就露馅了，江郎才尽，不具备能力的“可持续性”。而真正的人才，是你用的时候是个人才，五年后还是人才，能力似乎“取之不尽，用之不竭”，这才叫真正的有本事，真正的人才。当然，要想做到这一点，必须注意持续地学习、思考和积累。
六是通过创新，实现利润的可持续性。其实，企业的目的不能简单地理解为利润最大化，重要的在于它的成长性，即持续的利润增长。从这个角度说，利润最大化是一种短期的经营观。有的企业追求规模第一，有的企业追求利润第一，而我们真正应该追求的是可持续第一。可持续发展是企业追求的最高境界。
5.您对国贸专业学科建设、人才培养有什么建议吗？
今年年初，我在北大经济学院的高质量发展论坛上，特别提出过这样一个观点。我觉得，国贸教学最大的问题是必须培养学生的外贸领导力。外贸的专业特性决定了它需要领导力且离不开领导力。
面对资源，外贸企业该如何认识，如何把握、如何利用以及如何整合，这是外贸人最大的课题。同时，你进入外贸行业，抑或你在大学的课堂上，可能会学习和知道很多诸如实盘、样品、FOB、电汇、交期、班轮、不清洁提单、账期、退税率、理赔、一切险、共同海损、独家代理乃至营销技巧等等名词和知识，这些知识足以让你对外贸业务有全面的了解，但就像没有任何一本书能够解答你的所有问题一样，也没有一本书告诉你到底如何才能把外贸业务做成做大。那些名词和知识只是一颗颗珍珠，而领导力则能把一颗颗闪光的珍珠串成一串串闪光的珍珠项链。
因此，建议，我们现行的国际贸易教育，除了外贸知识的灌输和操作层面的培训，还需要增加领导力教学课程（可以在大四开设）。通过领导力将所有的知识和技能串联起来，否则，单纯的知识和技巧的掌握是远远不够的。国际贸易专业和市场营销专业迫切需要开设领导力课程，以便将所有的知识点融会贯通，提升营销的有效性和成功率，起到纲举目张的效果。
